礼品企业如何加强对经销商的渠道把控？

时间：2015-05-26 13:39:51 来源：中国礼品网 点击量：324

　　在一个礼品公司的营销管理体系中，除了厂家的直营店，更为主要的则是其各地的经销商和代理商，依靠他们的力量，达到市场拓展的目的。那么，礼品企业该如何加强对经销商的终端渠道把控，使其与厂家达成良好合作关系呢？具体来说，可从以下几个方面加强对经销商的把控。

　　为经销商提供战略规划

　　经销商因其运营方式的特点，往往很少对其经销的品牌进行过战略规划。所以，有的经销商只顾眼前利益，对于礼品企业来说是不愿意看到的。因此，厂商在选经销商的同时，要根据当地市场的环境、竞争情况、制造商的策略、以及经销商在当地所处的市场位置，进行市场战略规划，双方达成共识后再开始市场运作。那么，该如何让经销商接受自己的战略规划呢？如果礼品厂家能切中要害，分清利弊，对将来礼品市场的发展趋势有正确的预测，并能利弊阐述清楚，经销商会按你的规划去做，也有利于经销商自身发展。

　　前期辅助经销商做市场

　　经销商虽然采取了你的规划，但并不是毫无质疑的，有时会出现畏首畏尾的情况。此时，礼品企业要跟进，与经销商制定出基于以上发展战略的市场开拓方案，并成立市场运作小组，成员可由企业和经销商的销售人员共同组成，企业主导市场开拓，经销商进行市场维护，并要求经销商做好资金等方面的配套服务，同时，经销商市场前期开拓的区域宣传及销售，企业也可适量地在人力、物力等方面予以支持，让经销商对企业产生很强的品牌忠诚度，其后其运营成熟后，变辅助为“宏观调控”。

　　科学设计利润分配

　　要想很好的管理终端，就要控制好对经销商利润的让利比例，市场中有一个原则就是不能让经销商太强大，经销商太强大就会对企业有威胁。那么该给经销商多大的利润空间呢？一个基本点就是让其赚钱是亘古不变的，但不能给他暴利。因此，对厂家而言，根据市场状况与经销商的实力，给经销商的拿货价格是多少，终端销售的价格基本又是多少，毛利率有多大，基本设计出经销商的月销量与利润估算值及每年利润的增长幅度，这个幅度要合理不可违背实际，要让经销商分析可行并也有更大预期。

　　加强对经销商的培训

　　如今已经进入了学习型社会，定期的学习和培训是必不可少的。经销商如不了解企业的发展思路，与企业达不成共识，则是无法进行市场运作的。企业对经销商的培训，应基于公司的发展战略、企业文化、价值观等有利于企业监管的方面，进行传播与强化，但不能盲目放大经销商的期望值，这样是不利于经销商和企业和谐发展。

　　在对经销商的管理上，礼品公司老板需要注意的是经销商是合作商，不隶属于企业，不可与直营店一概而论。有的经销商就只会考虑自身如何能够赚钱，所以他们不但不会维护企业的市场管理制度，反而还不断研究企业的政策，找政策的漏洞。这就要求企业有严密、规范的市场管理制度。两者从主体上来讲是一个合作关系，只有双方协商一致，才能达到合作共赢的目的。