挖掘机国产代理商应对市场低迷期的策略

时间：2015-05-22 17:32:35 来源：工程机械在线 点击量：117

　　早在09年时候，我国挖掘机市场被外资品牌独霸一方，国产品牌的市场占有率还不到24%，经过3年多的发展，国产品牌的销量实现了高速增长，在30个主要挖掘机品牌中，国产品牌市场占有率超过40%。在看到国产品牌快速崛起，取得不俗业绩的同时，我们也感觉到了在面对目前的市场低迷期时，我们所表现出来的后劲不足。

　　事实上2010年和2011年前4个月的市场高销量是在全球金融危机后国家4万亿的刺激措施带动下的非理性的井喷式市场增长的结果，而2012年1-7月，30个主要挖掘机品牌的总销量近93000台，已经接近2009年95000台的全年总量，预计2012年全年销量将达到120000台左右。因此所谓的市场低迷期只是相对2010年、2011年的低迷，并不算真正意义上的低迷，目前还是处在一个相对较大的市场销量的环境中。

　　由于很多国产品牌代理商是在市场高速增长的环境下成长起来的，没有接受过逆境的考验和洗礼，在这种所谓市场低迷期的困局下，我们的许多国产品牌挖掘机代理商面对现实和未来，感到了多重焦虑和担心，主要表现在以下几个方面。

　　对行业前景感到迷茫，短期内，行业前景不乐观，长期来看，行业前景不明朗；对制造商能力产生怀疑，对国产品牌制造商驾驭市场的能力和市场支持力度是否有能力继续带领代理商前进持怀疑态度；销量提升缓慢，甚至很多地方出现了下滑；债权控制难度加大，债权风险逐步凸显，现金流出现危机；公司运营成本居高不下，财务费用越来越高；团队军心不稳，核心骨干出现动摇。导致以上焦虑和担心的原因虽然很多，但最核心的问题就是在现有的市场环境下我们的销量提升缓慢，甚至出现持续下滑，从而形成连锁反应，带来其他的问题和担忧。

　　代理商后劲不足的原因

　　那么到底是什么原因导致国产品牌代理商感觉后劲不足，甚至担心出现市场占有率下滑的呢？笔者认为主要有以下几个原因。

　　国产品牌近3年来的快速成长主要建立在市场高速增长的基础之上。在市场需求旺盛的时期，代理商只要有胆识和魄力，敢于增加人、车、网点和放宽商务条件，即使个人销售能力和公司管控能力差一些，也会有销量的增长，高销量掩盖了很多代理商整体营销能力的不足和公司管控机制的欠缺。

　　以往习惯的市场环境已经消失，目前市场由于工程量的减少，新增客户量在显著减少；另一方面存量客户结构也在悄悄地发生着变化。施工市场竞争日趋激烈，施工利润越来越低，迫使新购机者必须考虑所购设备的投入产出比。国产品牌质量的日趋稳定且与合资品牌产品的差异化越来越小，同时由于国产品牌的服务质量、速度、配件的方便性以及商务条件的多样性等都有了很大的提高，以上两点促使现有存量客户购买国产品牌的比例有所提升。有一定实力和关系背景的存量客户有再次购买的可能，而没有多少实力或关系背景的一般客户则不会再次购机，再次购买的客户质量比2011年5月以前相对有所提升。